读《输赢》有感

看到《输赢》一书，立刻就被上面的一行小字吸引了：
    “中国第一部可用于培训的精彩商战小说”。仔细阅读后，受益非浅。
    这本书主要讲述了捷科公司的销售精英周锐面对顶头上司的排挤和竞争对手的非常手段，是如何克服重重困难、最终带领他的团队去完成了那个遥不可及的销售指标。《输赢》一书，将顶尖的销售策略自然而然地融入到了小说当中，同时，个人和团队在这里得到了最鲜活的展示，使人有一种身临其境地去体会商战销烟、绝境逢生的感觉。周锐之所以能够成功，是因为他在精通销售策略的前提下，能够正确处理好个人能力与团队精神的关系，摆正自己的位置，并且永不放弃。
    首先，营销策略是赢得市场的关键。市场是奇妙而残酷的，无论是什么东西，市场都可以把它变成金钱；无论有多少金钱，市场都可以将其化为乌有。破解市场之谜的钥匙，与其说是营销之术，不如说是“赢”销之术。所谓“赢”销之术便是运谋于市、藏智于商。既然做任何事情都少不得谋划和技巧，市场营销就更不例外。可能一个金点子，一个新主意，一个妙招数，都将会改变你的处境。就如同“成功一定有方法”一样，市场营销也一定有高招。周锐的成功就要感谢他的“摧龙六式”。周锐和他的团队成员喝咖啡的时候，告诉他们无论做什么产品的销售，都有六个关键因素，并以迟到者崔龙的名字冠名为“摧龙六式”，即：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验。周锐和他的手下营销天才方威将这六式运用得出神入话，所以才获得了最后的成功。
    任何企业产品的营销都离不开这六式。首先我们要和客户建立关系，如果有可能，要在客户内部找到认可我们的价值、愿意帮助我们的人，然后全面了解客户的需求，再有针对性地介绍产品价值，最好是能突出我们的优势，等客户接受产品以后，我们再通过服务让客户满意。其实，神秘而充满诱惑的市场，包括金融市场，一旦我们掌握了入市之法，旺市之策，驱市之谋，利市之技，便可以尽情地遨游其中。
    有了顶尖的营销策略，必须在法律法规许可的范围内去运用，才能保证你的成功。周锐的初恋情人骆伽在营销能力上丝豪不比他逊色，可就因为她为了赢而不择手段，最终等待她的只有无情的法网。所以，无论身处多么激烈的决定命运的竞争之中，我们都必须遵守游戏规划和自己原则的底线。
    其次，只有将个人目标融入到团队的共同目标中，才有可能实现。
    有这样一个故事：佛祖释迦牟尼问他的弟子们：“给你一滴水，怎样让它不干？”弟子们不能回答。佛祖说：“把它放到大海里。”
    单独的一滴水，连生存都困难，更别说有所作为。但融入大海，就可以掀起滔天巨浪！
    著名心理学家马斯洛说：“每一个自我实现的人都献身于某一事业、号召、使命和他们所热爱的工作。”他晚年曾从事对杰出团队的研究，发现杰出的团队的显著特征便是具有共同的目标。在出色的团队里，个人目标与团队目标已经是无法分开的了。
    看罢《输赢》，我们发现了一个优秀的团队，就是象周锐带领的团队。开始时，他们每个人都有着自己的目的，而且相互之间并不配合，都是独立行动，开会迟到的、保留客户的……但是几件事情之后，周锐凭着他的能力及人格魅力，说服了大家，使每个人都愿意继续成为这个团队的一员，并且都向着共同的目标去努力——在本季度完成任务，拿下经信银行的订单。
    在向着目标努力的十三周时间里，周锐是一个领导者，是能够在关键时刻做出决策的人，但他也只是优秀团队中的一员。试想，如果没有销售天才方威种种详实细致的情报，没有肖芸前期在经信银行建立的关系，没有林佳玲在招标会上精彩的演示……仅靠周锐一人，是不可能完成任务的。
    团队由个人组成，团队的目标由个人目标汇聚而成，要建立起团队的共同目标，必须持续不断地鼓励成员树立发展自己的个人目标，如果一个人没有自己的个人目标，对共同目标只会是附和、顺从，这样就不会产生真正的意愿。只有将强大的共同目标转化为个人目标，才能激励自己。团队成功了，自己才是一个成功者。没有脱离于集体的个人成功，因此，我们作为团队成员的个体，要充分地理解团队的共同目标，确立自己的个人目标，不能只顾眼前、不顾长远，只顾局部、不顾全局，要不断地激励自己为共同的目标而努力。
    再次，成功的关键在于永不放弃。放弃是一个念头，不放弃是一种信念。现实生活中大多数人会不自觉地选择前者，因此也注定这些人只能是普通人；极少数人近乎倔强地选择了后者，却往往走向了成功。周锐正是拥有着这样一种品质的人。顶头上司豪无人情味地让他离开他一手调教的、现已佳绩频传的华东地区的团队，去负责北京地区——捷科公司在中国地区最弱的一个区，他没有放弃；当了解到惠康公司的销售总监骆伽——他的初恋情人，早在一年前就已经布好了局，和经信银行已有了约定的时候，他没有放弃；当得知经信和惠康马上就要签合同，而他就要被逐出公司的那一刻，他没有放弃，仍然要坚持看到最后的结果。事实证明他是对的，事情在大家都认为已不可能改变的情况下有了转机。周锐就是凭着这种信念、这种精神，终于在最后一刻迎来了成功。
    销售如同战场，在势均力敌的战场上，大家的产品、方案和价格，甚至能力都相差不大，这时最重要的就是你的态度。可能你已经面临绝境用尽了全部力量，你就要放弃了，但是也许竞争对手的处境比你还要恶劣，如果你放弃了，竞争对手坚持了下来，你就会成为那个失败者。这就像士兵打仗一样，如果有枪有炮，就用枪用炮；如果枪炮打没了，就用刺刀；如果刺刀也断了，就用拳头；如果胳膊折断了，就是用牙咬，也不能放弃任何胜利的机会。
    世界上没有什么事情是做不成的，关键是看你想不想做，有没有那种永不放弃的精神。这种精神就像登山，如果你爬到一半就不想爬了，那你的意志就被瓦解了，你就永远也看不到山上美丽的景色了；相反，如果你坚持下去，那等待你的将是壮观的景色。你我都曾经看到这类不幸的事实：很多有目标、有理想的人，他们工作、奋斗，他们用心去想、去做，但是由于过程太过艰难，他们越来越倦怠、泄气，终于半途而废。到后来他们会发现，如果他们能再坚持久一点，如果他们能看得更远一点，他们就会达到他们当初理想的状态。当然，要坚持不放弃这个过程很艰辛，这中间可能要承受别人的流言蜚语、外界的种种压力和对自身信念的怀疑，甚至有时令你在生死的边缘挣扎，但是请记住：不要放弃，要从绝望中寻找希望。成为积极的人或消极的人在于你自己的抉择。相信自己，永不放弃，一定会到达成功的顶峰。
    周锐的成功还有很多其它的原因，如：他个人能力的展现、在法律与原则面前运用合理合法的手段、团队建设等等。如果单纯地只有任何一个原因，都是不够的。从我们的角度，我们做营销也是一样，吸收存款、发放贷款、包括小额信贷都是我们的产品。除了用产品本身的优势来说服客户之外，最重要的还是靠我们去营销。要想全方位地去开辟市场，就要加强自身建设和修养，做到人人懂营销、人人爱营销。要让大家知道，自己的价值只有在集体中才能淋漓尽致地发挥，也只有集体目标达到了，个人价值才能真正地得到实现。从生存与发展的角度讲，这是一项持久战，我们要深入长久地开展下去，要保持永不放弃的心态，面对各种困境，都选择用积极的心态去面对，只有这样，才能靠近目标，实现目标。